Quando si parla di vendere o comprare casa, l'agenzia immobiliare è la figura più presente — ma anche la meno spiegata. Cosa fa esattamente? Quando viene pagata? Cos'è il "mandato"? Quali doveri ha verso di te? In questa guida rispondiamo a tutte queste domande con riferimenti normativi precisi, così entri in agenzia (o decidi di non entrarci) sapendo esattamente come stanno le cose.
Cos'è giuridicamente un'agenzia immobiliare
Un'agenzia immobiliare è un mediatore creditizio professionale disciplinato dalla legge 39/1989 (riformata nel 2010 e successive). L'agente immobiliare è iscritto al Registro delle Imprese sezione "agenti in attività di mediazione" presso la Camera di Commercio.
Il mediatore mette in contatto due parti per concludere un affare. Non rappresenta nessuna delle due: è una figura "terza" che dovrebbe essere imparziale. Nella pratica, l'agente che ha l'incarico dal venditore tende a tutelarne le posizioni.
I requisiti per legge dell'agente immobiliare
Per esercitare deve avere:
- Iscrizione alla CCIAA come agente di mediazione immobiliare
- Polizza assicurativa di responsabilità professionale (obbligatoria)
- Diploma di scuola superiore + corso abilitante o esame
- Garanzia bancaria/cauzione (per studi associati)
Verifica sempre sul portale della tua Camera di Commercio se l'agenzia con cui stai trattando è regolarmente iscritta. Se non lo è: non ha diritto a provvigione.
Le 3 fasi del rapporto agente-venditore
Fase 1 — Mandato di mediazione
È il contratto scritto con cui dai incarico all'agenzia di vendere il tuo immobile. Specifica:
- Prezzo richiesto
- Provvigione (percentuale o somma)
- Esclusiva sì/no
- Durata
- Eventuali spese accessorie
Attenzione: firmando un mandato non sei obbligato a vendere. Sei obbligato a pagare la provvigione solo se la vendita si conclude per merito dell'agenzia.
Fase 2 — Marketing e mediazione
L'agenzia pubblica l'annuncio, organizza visite, filtra acquirenti, gestisce trattativa. Qui è dove l'agenzia "lavora" davvero — e dove cambiano molto le qualità professionali.
Fase 3 — Conclusione
Quando proposta e accettazione sono firmate, l'affare è "concluso" ai sensi dell'art. 1755 c.c. — anche se manca il preliminare e il rogito. La provvigione, salvo diverso accordo scritto, è già dovuta.
L'esclusiva: cosa significa davvero
Un mandato in esclusiva ti vincola a vendere solo tramite quella agenzia per il periodo concordato (in genere 3-6 mesi). Conseguenza:
- Se vendi da solo, paghi comunque la provvigione
- Se passi a un'altra agenzia, paghi comunque la prima
- Se non vendi, alla scadenza torni libero
L'esclusiva conviene all'agenzia (investe sicura), ma penalizza il venditore se l'agenzia non performa. Tutela: clausola di recesso anticipato se in 60 giorni non arrivano offerte concrete.
Quando matura la provvigione (la regola che devi sapere)
Cassazione costante: la provvigione matura alla "conclusione dell'affare", ovvero quando proposta scritta dell'acquirente è stata accettata per iscritto dal venditore. Non serve aver firmato il preliminare. Non serve aver fatto il rogito.
Conseguenze pratiche:
- Se firmi un'accettazione e poi salta tutto (es. mutuo negato all'acquirente per causa non tua) → la provvigione è comunque dovuta
- Se pretendi di pagare solo al rogito, devi farlo scrivere espressamente nel mandato
- Se l'acquirente si tira indietro, perdi la caparra incassata MA la provvigione resta dovuta
Il modo migliore per proteggerti: clausola "la provvigione è dovuta esclusivamente all'atto notarile e all'incasso del prezzo finale". Va negoziata prima della firma.
Cosa fa concretamente un'agenzia immobiliare
Per il venditore:
- Stima del valore immobile
- Realizzazione foto e annuncio
- Pubblicazione sui portali (Immobiliare, Idealista, ecc.)
- Filtro contatti
- Gestione visite
- Trattativa con potenziali acquirenti
- Assistenza tecnica fino al rogito
Per l'acquirente:
- Ricerca immobile
- Verifica documentale
- Trattativa
- Assistenza alla proposta e preliminare
In media un agente serio dedica 15-30 ore di lavoro a una vendita "normale". Su una casa €280.000 questo si traduce in ~€350-500 all'ora — uno dei mestieri meglio pagati in proporzione al tempo effettivo.
I doveri del mediatore (cosa puoi pretendere)
Per legge il mediatore deve:
- Trasparenza: comunicarti tutte le informazioni che possono influenzare l'affare
- Imparzialità: non favorire una parte sull'altra (anche se di fatto succede)
- Verifica documentale: controllare titolo di proprietà, ipoteche, conformità catastale
- Tutela della tua privacy e dei dati che condividi
Se l'agenzia omette informazioni rilevanti (es. ipoteca esistente non comunicata) e l'affare salta, perde diritto alla provvigione ed è esposta a richieste danni.
Come scegliere l'agenzia giusta (se decidi di rivolgerti a una)
Domande da fare prima di firmare:
- Quante vendite hai chiuso negli ultimi 12 mesi nella mia zona?
- Qual è il tempo medio tra mandato e rogito?
- Hai un database di acquirenti già profilati?
- Quante visite produci in media nelle prime 2 settimane?
- Mi dai un mandato non in esclusiva o solo esclusivo?
- La provvigione matura alla proposta o al rogito?
- Quali spese accessorie sono incluse nel mandato?
Diffida di chi non sa rispondere con numeri. Pretendi di vedere annunci recenti già chiusi.
L'alternativa: il modello Privatio con le agenzie convenzionate
Su Privatio la vendita la segue comunque un'agenzia, ma la scegli tu. Inserisci gratis la casa, che resta in bozza; vedi l'elenco completo delle agenzie convenzionate della tua microzona, ordinate secondo criteri oggettivi, e scegli quando vuoi, senza scadenza. I tuoi recapiti arrivano a una sola agenzia, e solo dopo il tuo consenso esplicito: è lei a mettere online l'annuncio e a seguire visite, trattativa e rogito, con il mandato che firmi con lei. Le agenzie convenzionate hanno dichiarato di non applicare costi a chi vende.
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Domande frequenti
Se entro in un'agenzia per chiedere informazioni e poi vendo da solo, devo pagare? No, finché non firmi un mandato scritto. Le richieste informali non producono diritto a provvigione.
Cosa succede se l'agenzia trova un acquirente ma io rifiuto la proposta? Hai diritto di rifiutare. La provvigione matura solo se accetti per iscritto la proposta.
L'agenzia può pubblicare la mia casa senza mandato? No. Pubblicare un immobile senza mandato firmato è violazione contrattuale e talvolta sanzionabile dalla Camera di Commercio.
Devo dare all'agenzia tutti i miei documenti? Sì, ma solo quelli necessari alla vendita: visura catastale, atto di provenienza, APE, planimetria, eventuale certificazione impianti.
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