Due parole spesso confuse, ma giuridicamente distinte. La mediazione è l'attività svolta dall'agenzia. La provvigione è il compenso che l'agenzia riceve per averla svolta. In questa guida chiariamo differenze, normativa applicabile e come questi concetti si riflettono nel contratto che firmi.
Mediazione: l'attività
La mediazione immobiliare è disciplinata dagli artt. 1754-1765 del Codice Civile e dalla legge 39/1989.
È l'attività di mettere in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato a nessuna di esse.
Attività tipiche di mediazione:
- Ricevere il mandato dal venditore
- Pubblicizzare l'immobile
- Ricevere e filtrare richieste di acquirenti
- Organizzare visite
- Trasmettere proposte
- Assistere fino al preliminare e al rogito
Chi può farla: solo chi è iscritto al Registro delle Imprese sezione "agenti di mediazione" presso la Camera di Commercio. Gli altri non possono "mediare" legittimamente.
Provvigione: il compenso
La provvigione è la somma che il mediatore riceve come compenso per la mediazione riuscita.
Caratteristiche:
- Dovuta solo se l'affare si conclude per effetto della mediazione
- Di norma l'agenzia la chiede a entrambe le parti, venditore e acquirente — salvo diverso accordo
- Può essere una percentuale del prezzo di vendita o una cifra fissa (es. servizi tipo Dove.it)
Per chi vende, con un'agenzia tradizionale, è normalmente fra il 2% e il 5% del prezzo di vendita, più IVA.
La differenza in pratica
| Aspetto | Mediazione | Provvigione |
|---|---|---|
| Cos'è | Attività professionale | Compenso per l'attività |
| Quando nasce | Con il mandato scritto | Con la conclusione dell'affare |
| Chi la fa / riceve | L'agenzia | L'agenzia |
| Chi la paga | Tutte le parti (mediazione è neutra) | Venditore + acquirente |
| Base normativa | Artt. 1754-1765 c.c., l. 39/1989 | Art. 1755 c.c. |
| Si può rinunciare? | Solo rescindendo il mandato | Per patto scritto |
Quando matura la provvigione
Questo è il passaggio più importante. La Cassazione ha chiarito (Cass. Sez. III, sent. 3781/2020 e seguenti) che la provvigione matura alla "conclusione dell'affare" — ovvero quando proposta e accettazione sono state scambiate per iscritto.
Non serve:
- Aver firmato il preliminare
- Aver fatto il rogito
- Aver incassato il prezzo
Se la vendita poi salta (mutuo negato, ripensamento, ecc.) la provvigione è comunque dovuta, salvo clausola contraria nel mandato.
Come difenderti: clausola scritta del tipo: "La provvigione è dovuta esclusivamente all'atto del rogito notarile e alla riscossione completa del prezzo." È negoziabile, provaci sempre.
Il mandato di mediazione (il documento)
Quando firmi per affidare la casa a un'agenzia, firmi un contratto di mandato di mediazione. Deve contenere (art. 1755 c.c. e normativa CCIAA):
- Parti (tu + agenzia)
- Descrizione immobile
- Prezzo richiesto
- Provvigione pattuita (% o cifra)
- Esclusiva sì/no
- Durata
- Spese accessorie
- Foro competente e clausole di recesso
Se manca uno di questi elementi, il mandato può essere contestato.
Differenza con altri contratti simili
Mediazione vs Agenzia
L'agente di commercio (art. 1742 c.c.) è stabilmente legato a un preponente per promuoverne le vendite. Il mediatore invece è terzo e imparziale. Nel settore immobiliare si parla sempre di mediazione, anche se i professionisti si chiamano "agenti immobiliari".
Mediazione vs Brokeraggio
Il broker in alcuni settori (finanza, assicurazioni) è un intermediario che lavora per una sola parte. Il mediatore immobiliare è invece neutro.
Esempio concreto di applicazione
Firmi mandato esclusivo con agenzia Alfa per 6 mesi, provvigione 3% + IVA a carico del venditore.
Dopo 2 mesi trovano acquirente. Firmi accettazione proposta scritta a €280.000.
Cosa succede:
- Mediazione: considerata riuscita
- Provvigione: matura immediatamente — €8.400 + IVA 22% = €10.248
Se poi l'acquirente rinuncia (ad es. muore o fallisce il mutuo), la provvigione resta dovuta a meno che nel mandato non ci sia la clausola "provvigione al rogito".
Cosa succede se il mediatore non è iscritto
Gravissima violazione. Se l'agenzia non è iscritta al Registro Imprese → non ha diritto alla provvigione. E l'eventuale somma già pagata può essere richiesta indietro.
Verifica prima di firmare: sul sito registro.imprese.camcom.it inserisci il nome dell'agenzia. Se non trovi "attività di mediazione immobiliare" → non pagare nulla finché non ti producono iscrizione regolare.
Privatio e la mediazione
Su Privatio il venditore non firma alcun contratto di mediazione con la piattaforma. Privatio S.r.l. è una start-up innovativa che sviluppa software per il settore immobiliare, non un mediatore: non svolge mediazione e non percepisce provvigioni sulle vendite. La mediazione è dell'agenzia convenzionata che il venditore sceglie, abilitata per legge, e il mandato si firma con lei. Le agenzie convenzionate hanno dichiarato di non applicare costi a chi vende; l'eventuale compenso con chi compra lo definisce liberamente l'agenzia e lo negozia direttamente con l'acquirente, e Privatio non lo indica.
Domande frequenti
Posso essere "mediatore" anche se non sono iscritto? No. La mediazione professionale è attività regolata. Chi la svolge senza iscrizione rischia sanzioni e non ha diritto a provvigione.
Se un amico mi presenta un acquirente devo pagargli provvigione? Solo se è un mediatore iscritto. Un amico senza iscrizione non ha titolo a richiedere provvigione. Puoi regalargli un compenso ma volontariamente.
La provvigione è tassata? Sì, rientra nei ricavi dell'agenzia. Per te venditore non è deducibile se vendi prima casa (salvo casi specifici). Chiedi al commercialista.
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